集成供应链ISC是英文integrated supply chain的缩写，是指由供应商、制造商、经销商、零售商和客户等构成的集成网络。在此网络中包含了不同的运作活动，比如采购、生产、销售、物流运输、客户服务、质量控制，研发和市场协同等。从供应到交付是产品或服务，从头到尾各种流程的整合活动。
ISC变革的关键在于集成，是跨组织、跨流程的集成变革；本文将分享华为ISC变革过程中对与销售流程的集成变革要求。
01.
销售流程
在ISC中的重要地位
HW ISC项目的目标是建立一个“以客户为中心”的集成供应链，通过提高灵活性和快速反应能力来建立竞争优势。在HW ISC的未来架构中，销售流程作为六大流程之一，是联系HW内部供应链与客户的关键环节，对内向供应链其它环节提供重要输入，主要是客户的需求和订单信息等，对外则是针对客户需求提供解决方案，并在向客户作承诺时需考虑内部供应能力，把客户订单在公司内的执行状态提供给客户等。从某种意义上讲，销售流程的大部分活动是由HW市场销售人员与客户共同完成的，客户对HW的认识主要来自于对与其直接接触的销售人员和销售流程运作情况的认识，因此从外部客户的眼光来看，HW的改进很大程度上体现在销售流程的改进上。而从公司内部运作的观点来看，供应链的价值体现在对客户需求的快速而准确的响应上，而客户需求主要是由销售流程输出的，对需求响应水平的高低又直接依赖于销售流程的改进。因此销售流程在整个供应链中处于非常重要的位置，很大程度上影响着整个供应链的运作水平。
02.
ISC对销售
流程的关注重点和改进点
ISC项目的特点之一是没有统一模式，没有模板照搬，需要结合公司自身的特点，如企业战略、产品特点、销售渠道、生产厂分布等来进行设计，即量身定做。随着以上的这些要素的改变，供应链的设计也将随之调整或改变。目前HW公司主要采用直销方式，因此ISC项目所关注的销售流程是直接销售流程，当然在设计中将会考虑使设计的流程随着业务的扩展而扩展，比如将来广泛采用间接销售渠道方式。由于ISC主要关注的是对客户需求的响应，因此其对销售流程的关注范围为制作建议书开始以后的部分，从制订建议书起，将与将开始确定有关配置清单和订单交货期承诺等方面的内容，这些对后续供应链环节的执行具有直接影响。
03.
销售
流程的改进之路
1、建立中央数据库，完善客户数据
由于外部市场环境不断变化以及客户需求呈现多元化和个性化发展趋势，使得任何一个企业都不可能有足够的资源来满足所有客户的任何形式需求，企业不可能向所有客户提供完全一致的服务。因此建立客户基础数据库，将使企业能够更容易识别出那些不能丢失的客户，以便在资源紧张时给予优先满足，也只有这样，才能更好地满足实现服务对大客户或重要客户倾斜的策略，对企业可持续发展非常重要。
在未来的销售流程的子流程管理客户关系中，将在系统中增加客户代码和相关数据、客户等级划分、客户绩效评估、客户信用评估的内容，并对以上数据进行及时维护和定期更新，用以区分对不同客户的服务水平，在全公司范围内形成一致的规则，保证公司整体目标的完成。在管理机会点（包括在谈项目、潜在项目以及其它市场机会等）中，通过对机会点进行闭环管理，对每一个市场机会进行编号，并从登录开始详细跟踪其状态，直至最终关闭机会点，从而保证需求信息更加全面、准确，并根据市场最新动态及时维护和更新。同时通过信息系统使需求信息在相关环节得到充分共享，以便市场部门能够合理调配相关资源对市场机会给予支持，研发部门了解市场需求趋势作为新产品研发参考，市场预测部门作出更准确的需求预测以保证物料供应，生产部门准备好相关资源，保证在合同签订以后对客户订单更加及时的响应。
ISC变革项目中，由麦锐德咨询、博华咨询创始人王志兵老师负责开发的CIS（统一客户信息平台）系统有效攻克了这一难点问题，大大推动华为ISC变革项目进程；也奠定了华为公司客户数据管理平台基础。
4、提高订单准确性和减少更改
供应链管理的目标是保证供应与需求匹配，对客户需求作出及时响应。客户需求主要通过销售流程输入到供应链中，在实际运作中，由于合同配置错误率和订单更改率高，严重影响了后续的订单履行水平。配置错误，可能是对客户需求的理解不够或者方案设计人员的技术水平限制或其它工作失误造成，另外也有销售配置器在系统功能上的不足，以及缺少来自研发部门在算法方面的支持等原因。
ISC项目建议“使用集成的产品配置器”（ISCR_5），由研发人员就可能的配置、可选项、（功能或性能的）约束、选择条件和先决条件提供特征和可靠信息，通过建立 BOM 和工艺路线来支持产品配置，做好配置算法。并确保方案设计由具有相应技术资格的人来进行，同时考虑应用基于 WEB 的产品配置，使销售人员可以在客户现场与客户一起进行合同配置，有利于把握客户的真实需求。
HW面临的通信市场是一个激烈竞争的市场，同时HW的客户（运营商）也面临比较激烈的竞争，因此在选用产品时往往对设备供应商提出了很高要求，随着各厂家产品在技术、价格方面的差距逐步缩小，交货期经常演变为竞争焦点之一。有时为了获得客户的订单，我们将不得不向客户承诺一些比较苛刻的交货期，但由于缺乏对后方供应能力的了解，往往不清楚真实可行的交货期，从而不能提前准备应对措施。ISC项目建议“向销售人员提供ATP （Available to Promise，可承诺的供应能力）检查功能”（ISCR_6(1)）
在订单履行环节没有一个统一的或集成的信息平台，造成各个系统数据的不一致现象。从客户合同签订到把货物送至客户现场之间的订单执行状态对客户来说是不透明的。在货物到达现场之前客户一般需要做一些现场准备工作和资源准备工作，由于可能出现发货不及时现象，客户经常需要了解其订单执行状态，但现状往往是得不到一个准确的订单执行状态，经常出现销售人员和客户辛辛苦苦通过电话等方式查询订单状态，最终得到错误数据的现象，既影响了客户的准备工作，又降低了客户满意度。ISC项目建议“向销售人员和客户提供订单状态功能”（ ISCR_6(2)），通过建立一个集成的调度系统，提供可视化功能，对订单状态实现透明的管道式管理。
