通威集团是深耕绿色农业、绿色能源的大型跨国集团公司，现拥有遍布全国各地及海外地区近400家分子公司，员工超6万人，系农业产业化国家重点龙头企业，是全球光伏行业首家世界500强企业。
目前，通威正秉承“为了生活更美好”的企业愿景和“追求卓越，奉献社会”的企业宗旨，坚定不移发展绿色农业和绿色能源。旗下上市公司通威股份（股票代码600438）市值最高超过3000亿元。在新能源产业方面，通威已成为拥有从上游高纯晶硅生产、中游高效太阳能电池片和高效组件生产、到终端光伏电站建设与运营的垂直一体化光伏企业，形成了完整的拥有自主知识产权的光伏新能源产业链条。
通威服务营销“制胜六招”详解
一、
针对终端养户进行专业服务
二、
打造样板点和示范户
通威养户大多是农户，只相信“眼见为实”。咨询团队认为“示范户”是最贴近养户身边的看得见摸得着的“活材料”，通威的宣传，经销商的引导，远不如“示范户”的示范效应。必须保证试点片区和核心市场示范户取得养殖成功案例和数据，从而能让其他养户“眼见为实”。
三、
建立会议营销机制
建立以“四会”为核心的会议营销机制，系统推广科学养鱼理念、强化通威品牌形象。会议营销主要包括大型产品推广会、中型技术交流会、小型塘头会、参观交流会四种会议的策划、组织、实施、总结等操作流程与实施指南。顾问团队针对每一个会议的会前准备、会中管理和会后跟踪都进行了详细设计，并通过训战和演练让服务营销人员掌握四类会议营销实施方式，大大提升了通威会议营销的管理水平。
通威股份四类会议营销包括：
· 大型推广会：主要以养殖理念、技术与效益的推广为主，同时进行产品的推广与促销。
· 中型技术会：主要以养殖技术的推广为主，同时进行渠道的建设与维护，适量的产品促销。
· 小型塘头会：主要以调水防病、养户关系维护为主
四、
重塑服务营销流程
通威营销流程建设始终坚持以客户为中心、市场为导向、战略为驱动，带动所有业务与管理流程贯穿前后端，整体运作；通过流程建设在营销业务与中后台体系各流程之间建立接口，消除断点，形成闭环。通过服务营销变革，为通威建立了包括销售线索、机会点、销售内勤、营销策划和计划、营销区域（通威谓之“军管区”）管理、营销人力资源管理、区域基础管理和销售接口等模块流程，所有流程细化到模板和操作指导。通过流程建设，让营销活动中诸多零散动作标准化，以实现组织能力沉淀。
五、
渠道管理
不同时期不同竞争态势需要不同的竞争策略，过去的渠道管理模式为通威的成功贡献无容置疑，但通威当时面临的挑战也说明，通威渠道管理必须进行变革。项目组在进行了项目调研后，确定了通威渠道优化五大方向：
1、经营理念的转变：从单纯的商务关系向伙伴关系转变，共同走“科技、服务、管理”之路，实现厂、商、户三赢；
2、强化渠道服务能力，渠道网络建设进一步贴近养户，提升服务的及时性和有效性；
3、根据区域特点尝试打破经销商“划地经营”模式，引入经销商竞争机制；
4、建立经销商经营机制，根据地区市场特点和竞争态势制定灵活的渠道政策，不搞“一刀切”，大力扶持经销商发展；
5、对用量达到一定额度的用户，结合所属经销商的经销情况，适当考虑直销，对经销商形成良性的压力
六、
服务营销队伍能力建设
营销队伍能力是服务营销的依托，再好的体系，没有一支有战斗力的营销队伍，也难以发挥作用。通威服务营销建设中，营销队伍能力建设更是所有变革最终能否落地的关键落脚点。
通威服务营销变革通过集团组织、管控模式设计明确各级营销组织职责，建立了一线呼唤炮火的营销组织模式；通过营销队伍任职资格建设，对营销团队职业化、能力水平提升进行牵引，通过体系认证系统不断评估整个营销队伍组织能力、找准提升方向和改进点；通过建立科学的营销绩效和激励机制，实现营销队伍团队作战和责权利的统一，让营销团队、技术团队和后台团队能够协调一致进行作战，减少组织协作成本。
通威服务营销变革成功之道
在实施通威股份项目时，麦锐德咨询团队十分注重沟通、宣传和培训等变革管理活动。咨询团队进行了众多服务营销技能的培训与理念的宣导，开发并实施了服务营销技能及变革管理系列培训，包括服务营销变革管理培训、服务营销能力体系建设培训、服务营销任职资格培训、客户拜访模拟演练培训、市场特攻队工作指南培训等，重点围绕服务营销理念、服务营销技能、方案设计方法、设计成果运用等方面进行展开。据不完全统计，项目组集中进行了500个课时以上的培训，累计参与培训人员达2万多人次。通过变革管理宣传、沟通和培训，通威服务营销人员逐渐理解和掌握服务营销的精髓、积极参与服务营销变革和落地。
同时，咨询顾问团队将通威服务营销主要工作成果汇编成册，形成《服务营销手册》，下发各个区域和服务营销人员，成为营销人员“工作红宝书”。通威也要求营销人员要学习服务营销手册内容，并定期进行考核和技能大比武，不断提升服务营销人员服务意识和职业化水平。
