如何实现通威转型？应该从哪里切入？如何推进？我们团队与通威集团领导多次碰撞，最终确定了通威变革主攻方向——“服务营销”变革。项目从通威营销变革、组织管理、人力资源管理等三个方面进行系统优化设计，解决了通威股份当前所面临的一系列问题，提升通威尤其是其营销组织的管理水平，并培养一大批服务营销精英，最终实现了通威组织能力重塑！
自2011年起至2013年，麦锐德下属博华咨询团队与通威精诚合作，用了三年时间帮助通威全面重塑了其营销体系。事实证明，通威没有像很多行业的领先者那样，在新崛起力量冲击下，最终归于平淡、甚至最后走向覆灭的深渊。通威不但在淡水渔饲料领域不断进步，与海大形成双寡头局面，而且在全球太阳能领域也高歌猛进，成为主要头部企业之一。通威在饲料和新能源领域都取得了较大成功，是国内少有的能成功实施非相关多元化、并取得行业领先的企业。
通威服务营销是涉及营销变革、组织管理、人力资源三位一体的系统性变革工程，通过三年服务营销变革历程，建立了通威服务营销核心打法：
1、针对终端养户进行专业服务
养户才是通威最终客户，养户成功通威才能成功。为此通威建立服务营销专业团队，围绕养户需求进行服务，帮助养户解决各类问题和关切，帮助养户赚到钱。
2、进行样板点和示范户的建设。
通威养户大多是农民，只相信“眼见为实”。咨询团队认为“示范户”是最贴近养户身边的看得见摸得着的“活材料”，通威的宣传，经销商的引导，远不如“示范户”的示范效应。必须保证试点片区和核心市场示范户取得养殖成功案例和数据，从而能让其他养户“眼见为实”。同时咨询团队指出示范户成功有两个前提：既要选择具有潜力的试点片区和示范户，还要建立一套能“落地”的样板点和示范户建设机制，让示范户和样板点建设成为组织规定动作。
3、建立以“四会”为核心的会议营销机制
四种类型会议推广科学养鱼理念、强化通威品牌形象。会议营销主要包括大型产品推广会、中型技术交流会、小型塘头会、参观交流会四种会议的策划、组织、实施、总结等操作流程与实施指南。顾问团队针对每一个会议的会前准备、会中管理和会后跟踪都进行了详细设计，并通过训战和演练让服务营销人员掌握四类会议营销实施方式，大大提升了通威会议营销的管理水平。通威股份四类会议营销包括：
- 大型推广会：主要以养殖理念、技术与效益的推广为主，同时进行产品的推广与促销。
- 中型技术会：主要以养殖技术的推广为主，同时进行渠道的建设与维护，适量的产品促销。
- 小型塘头会：主要以调水防病、养户关系维护为主
- 参观交流会：展示公司实力(生产能力,科研实力,生产管理成本优势,饲料品质优势)，利用示范户平台开发当地养殖户、宣传扩大通威影响力。
某技术交流会会议营销照片
4、重塑服务营销流程，并细化至模板（例）。
通威营销流程建设始终坚持以客户为中心、市场为导向、战略为驱动，带动所有业务与管理流程贯穿前后端，整体运作；通过流程建设在营销业务与中后台体系各流程之间建立接口，消除断点，形成闭环。通过服务营销变革，为通威建立了包括销售线索、机会点、销售内勤、营销策划和计划、营销区域（通威谓之“军管区”）管理、营销人力资源管理、区域基础管理和销售接口等模块流程，所有流程细化到模板和操作指导。通过流程建设，让营销活动中诸多零散动作标准化，以实现组织能力沉淀。
5、渠道管理
不同时期不同竞争态势需要不同的竞争策略，过去的渠道管理模式为通威的成功贡献无容置疑，但通威当时面临的挑战也说明，通威渠道管理必须进行变革。项目组在进行了项目调研后，确定了通威渠道优化五大方向：
- 经营理念的转变：从单纯的商务关系向伙伴关系转变，共同走“科技、服务、管理”之路，实现厂、商、户三赢；
- 强化渠道服务能力，渠道网络建设进一步贴近养户，提升服务的及时性和有效性；
- 根据区域特点尝试打破经销商“划地经营”模式，引入经销商竞争机制；
- 建立经销商经营机制，根据地区市场特点和竞争态势制定灵活的渠道政策，不搞“一刀切”，大力扶持经销商发展；
- 对用量达到一定额度的用户，结合所属经销商的经销情况，适当考虑直销，对经销商形成良性的压力
6、服务营销队伍能力建设
营销队伍能力是服务营销的依托，再好的体系，没有一支有战斗力的营销队伍，也难以发挥作用。通威服务营销建设中，营销队伍能力建设更是所有变革最终能否落地的关键落脚点。
通威服务营销变革通过集团组织、管控模式设计明确各级营销组织职责，建立了一线呼唤炮火的营销组织模式；通过营销队伍任职资格建设，对营销团队职业化、能力水平提升进行牵引，通过体系认证系统不断评估整个营销队伍组织能力、找准提升方向和改进点；通过建立科学的营销绩效和激励机制，实现营销队伍团队作战和责权利的统一，让营销团队、技术团队和后台团队能够协调一致进行作战，减少组织协作成本。
在进行营销人力资源和体系建设同时，咨询团队还为通威设计了各类人才的训战机制，并辅导通威进行各类人员轮训。最终通过机制建设、服务人员任职资认证推行和人员轮训，大大提升了营销队伍职业化水平。
通威任职资格认证图
服务营销团队培训图
咨询顾问团队将通威服务营销主要工作成果汇编成册，形成《服务营销手册》，并下发各个区域和服务营销人员，成为营销人员工作红宝书。通威也要求营销人员要学习服务营销手册内容，并定期进行考核和技能大比武，不断提升服务营销人员服务意识和职业化水平。
